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Qual a importância de conhecer bem o seu cliente?

In Marketing by Gabriela Nardini0 Comments

“Um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos”. Como bem afirma o guru do Marketing mundial, Philip Kotler, é muito importante fazer com que a sua empresa tenha uma cultura focada no cliente, afinal, entre as inúmeras estratégias existentes para converter mais vendas, a mais efetiva é, sem dúvidas, oferecer o produto certo à pessoa certa. Esta pessoa é seu cliente ideal e para conquistá-lo em meio à competitividade do mercado, é fundamental conhecê-lo.

Você sabe quem é o seu cliente? Está em sintonia com seus interesses e comportamentos? Caso a resposta seja “não”, leia esse post e entenda mais sobre a importância de conhecer seu cliente!

Por que você precisa conhecer o perfil do cliente ideal?
Para não falhar como organização é preciso saber o que deixa (e o que não deixa) o cliente satisfeito quando se trata do seu negócio, o que de fato supre as suas necessidades e o que não é relevante para ele, o que não o atinge. Isso trará insumos para que as ações de Marketing e publicidade sejam feitas sob medida.

Afinal, sabendo bem quem é o seu cliente você consegue identificar quem não é: aqueles dos quais o esforço de vender é inútil, desgastante e improdutivo.

É um desafio executar essa tarefa, algo que envolve toda a empresa e tratar como um projeto, investindo tempo e recursos adequados é fundamental para que se tenha o retorno esperado.

Público-alvo, perfil de cliente ideal e persona
​O perfil de cliente ideal (ICP ou Ideal Customer Profile) e a persona são descrições que representam o seu melhor cliente. Apesar de se assemelharem à definição de público-alvo, são um pouco mais específicas.

​O público-alvo é uma segmentação do mercado que você deseja atacar. Levamos em consideração informações como faixa-etária, localização, renda, estado civil, etc. É importante ressaltar que esse grupo se interessa pelo que você fornece, mas não quer dizer que todos os seus membros serão seus clientes.

Estas informações, quando bem definidas, vão te proporcionar uma facilidade de diálogo com o seu público. Se você já possui um negócio, identificar características comuns do seu público existente é uma ótima estratégia.

Já o cliente ideal é aquele se identifica com o seu negócio, é engajado, entende o uso do seu produto/serviço, tem constância de uso e suas necessidades são supridas com bons resultados. É a personificação de um indivíduo que será o seu melhor e mais provável comprador.

Lembrando que o perfil de cliente ideal é importante ser desenvolvido antes das personas – representações fictícias dos seus clientes ideais – já que você precisa saber claramente quem é o perfil de cliente ideal antes de detalhá-las. Saiba mais sobre como criar personas aqui.

Como traçar o perfil do cliente ideal
Tudo o que você puder saber sobre o seu cliente ideal é válido! Não há necessidade de supor ou tentar imaginar algo se você pode perguntar diretamente aos seus clientes.

Independente do formato de questionário que você for utilizar, pesquise muito e faça perguntas que façam sentido para sua empresa, não existe um modelo para todos, quanto mais personalizado for, melhor. Não se esqueça também de perguntar sobre dados que diferenciem o consumidor como pessoa.

Veja algumas perguntas indispensáveis a se fazer:

1. Primeiro, saiba quem é: Sexo, idade, estado civil, profissão, onde mora.

2. Então, pergunte o que procura? Procure captar seus interesses implícitos e explícitos.

3. Quando compra e o que compra? Analise seus hábitos de compra.

4. Quais meios de comunicação utiliza? Saber como o cliente chegou até a empresa ajuda a direcionar investimentos de mídia e marketing.

5. O que espera da sua empresa? Seu cliente procura preço baixo, qualidade, agilidade na entrega? Quais são suas expectativas?

6. Como ele se comunica com a marca? Saber se o cliente prefere atendimento telefônico, via mídias sociais, chat ou e-mail, é importante na hora de definir modos de comunicação mais eficientes e qual a melhor linguagem a ser utilizada.

Depois disso, para que as conclusões ainda sejam mais próximas da realidade, você pode traçar um mapa da empatia e olhar a partir da perspectiva de quem está sendo analisado. Aprenda como nesse post.

Entendeu a importância de conhecer bem o seu cliente?
Brilhantemente disse Henry Ford: “Se existe um único segredo do sucesso, ele está na capacidade de ver as coisas do ponto de vista de outra pessoa” e para conseguir enxergar através dessa perspectiva, é preciso ter um diálogo entre marca e consumidor; saber “quem” você precisa atingir trará estratégias muito mais eficientes do “como” alcançá-las.

Isso te possibilitará uma abordagem vencedora, além de proporcionar ao seu cliente potencial a melhor experiência de compra e fidelizá-lo organicamente a sua empresa. Por isso, não hesite em procurar auxílio de uma consultoria especializada como a Ação Júnior para te auxiliar nesse serviço!

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Gabriela Nardini
Consultora na Ação Júnior e estudante de Administração na Universidade Federal de Santa Catarina.

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