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Qual a importância do Marketing Internacional para a expansão de sua empresa

In Comércio Exterior by Julia Gazzinelli0 Comments

A expansão de uma empresa é uma das mais importantes estratégias para alcançar destaque em um setor de mercado. E para se posicionar no mercado internacional, é preciso entender como diferentes fatores podem afetar o seu negócio e como se planejar quanto a eles. Nesse sentido, o Marketing é o seu principal aliado!

Estratégias de marketing bem-feitas e cuidadosamente seguidas podem significar grandes oportunidades de crescimento e fortalecimento a nível global. Quer saber como? Entenda nesse post a importância do Marketing Internacional para a expansão de sua empresa.

Por que expandir sua empresa?
Quando o mercado interno, por algum motivo, encontra-se saturado ou sem grandes projeções de crescimento, é preciso recorrer a uma expansão internacional. Esse processo, chamado de internacionalização, não envolve somente conquistar novos mercados, mas também globalizar todas as principais funções de uma organização. Nesse ponto, o marketing internacional é a principal aposta das empresas.   

Apesar de não ter impedimentos para que qualquer tipo de empresa possa exportar e expandir suas atividades, é necessário um bom planejamento para obter sucesso ao entrar no novo mercado. Por isso, o empresário que deseja internacionalizar seu negócio deve buscar a orientação adequada para elaborar seu plano de marketing e dar início ao processo.

A necessidade de um posicionamento
Segundo Philip Kotler, criador do Marketing como um campo de estudo acadêmico, “se posicionar” é mostrar para o seu público alvo qual é a diferença entre você e os seus competidores. O marketing, sendo a principal forma de comunicação entre a empresa e o cliente, é (ou deveria ser) a filosofia de qualquer negócio e a ferramenta necessária para o alcance de um posicionamento forte no mercado.

O mercado global é altamente competitivo e agressivo, o que gera maiores desafios às empresas. Daí vem a necessidade de obter um bom posicionamento diante dos consumidores, oferecendo a visão de que adquirir seus produtos e/ou serviços é mais vantajoso do que adquirir dos concorrentes.

E onde o Marketing Internacional entra nesse processo?
Como foi visto no tópico anterior, parte da preparação para a expansão e adequação de uma empresa aos padrões internacionais é a definição de abordagens e formas de se posicionar no mercado externo.

Nesse cenário, surge a importância do marketing internacional. Ele se diferencia do marketing local em relação ao mercado-alvo a ser atendido, ou melhor, é uma parte específica do marketing que tem o objetivo de possibilitar que os produtos ou serviços da empresa alcancem novos mercados (nível internacional), a partir de uma oportunidade de divulgação e comercialização.

É importante estar atento que, para cada finalidade de uma empresa, existe uma estratégia de marketing específica. Por isso, é preciso seguir cuidadosamente as diretrizes de cada estratégia para obter sucesso no novo mercado escolhido.

Como é definida uma estratégia de Marketing Internacional?
Para definir uma estratégia, uma série de fatores deve ser levada em consideração. Sejam aqueles que indicam quais adaptações deverão ser feitas (mão de obra, serviços/produtos disponíveis, recursos, etc.), até aqueles que analisam a cultura do novo mercado em questão.

Vamos listar alguns dos principais pontos que devem ser analisados:

  • Conhecer o perfil do mercado e o grau de adaptação dos produtos

Os padrões internacionais podem determinar desde as características específicas de um produto (tamanho, forma, funções) até as normas do processo produtivo, garantindo uma compatibilidade de produtos e serviços. Por esse motivo, o produto ou serviço em questão deve ser capaz de se adaptar às necessidades culturais específicas dos diferentes mercados nacionais.

O marketing global deve ser planejado de forma a ter uma estratégia alinhada entre os diferentes países nos quais está presente ao mesmo tempo em que identifica formas de personalizar ações para o mercado nacional. Por isso, conhecer bem o perfil do mercado é essencial para que a estratégia seja efetiva.

  • Analisar a cultura de cada ambiente

De acordo com Philip Kotler: “Há apenas uma estratégia vencedora: definir cuidadosamente o mercado alvo e levar uma oferta superior a esse mercado”.

A cultura e suas particularidades devem ser fielmente respeitadas pelos profissionais de marketing. A forma como a marca escolhe se comunicar com a seu cliente é determinante no sucesso das vendas. Isso permite uma aproximação com o público do mercado nacional, ainda que a estratégia seja aplicada em escala internacional.

Para ter sucesso em uma jornada internacional, a empresa deve realizar pesquisas e estudos amplos que reconheçam as diferenças entre os públicos de cada país antes de iniciar um investimento, ou seja, deve conhecer muito bem a cultura do país que está se inserindo.

  • Estar atento às mudanças a serem feitas conforme os resultados

Para desenvolver uma estratégia de marketing global, a marca precisa ter consciência de que toda a pesquisa inicial será usada para sustentar as primeiras ações no país, e não necessariamente para todas as ações.

Os esforços de manter a marca relevante no longo prazo devem ser contínuos, tanto para grandes quanto para pequenas empresas. Deve-se utilizar do conhecimento do mercado local para realizar mudanças estratégicas que agreguem mais valor à experiência do cliente.

  • Conhecer o ambiente governamental

A instabilidade política interfere no quanto aquele país é confiável para as empresas, fazendo com que elas busquem ou evitem comercializar com tais locais.

É necessário, também, se ocupar das regras de patentes e de licenças, informando-se sobre a legislação para operar em determinado segmento.

A avaliação do papel de órgãos como a OMC (Organização Mundial do Comércio) nas relações comerciais entre os países também é uma recomendação ao profissional de marketing.

Com esses fatores devidamente analisados e estudados, a empresa deve desenvolver um “mix” de marketing, que seria a combinação de um produto, como ele é distribuído e promovido e seu preço. Juntos, estes quatro fatores devem satisfazer às necessidades do mercado alvo e, ao mesmo tempo, atingir os objetivos de marketing da organização.

Desenvolva seu Marketing Mix Internacional
O conjunto das variáveis mencionadas – produto, preço, promoção e distribuição – forma o marketing mix, que é o norteador de qualquer empresa. Segundo o blog Marketing de Conteúdo, pode-se definir as variáveis como:

1. Produto 
O Produto serve para a sua equipe entender e definir quais os atributos e características do que é oferecido. Para facilitar, seguem algumas perguntas que você deve responder:

  • Quais as necessidades e/ou desejos que seu produto/serviço deve satisfazer junto à clientela?
  • Quais as funções que ele deve desenvolver para atingi-las?
  • Como, quando e onde o cliente irá utilizá-lo?
  • Como ele é fisicamente?
  • Existem outras cores, tamanhos e estilos disponíveis?
  • Como ele se diferencia dos outros produtos e serviços já existentes no mercado?

2. Preço
A sobrevivência de uma empresa está fortemente ligada ao preço. O preço é, na verdade, o valor que será cobrado pela solução que você oferece.

Algumas perguntas que devem ser respondidas:

  • Qual o valor do seu produto ou serviço para o comprador?
  • Quais as faixas de preço para produtos e serviços em cada área de distribuição?
  • Qual o comportamento do cliente em relação ao preço? Quanto ele está disposto a pagar pelo que você oferece? Qual o limite de preço?
  • Existe a necessidade de criar ações de preço específicas para segmentos de público (pessoas jurídicas, clientes fieis)?
  • Como seu preço se compara ao de seus competidores?

O preço estará intimamente ligado, não apenas ao produto, mas à percepção da marca pelo seu público. Ou seja: marcas mais valiosas para o cliente tem mais chances de continuar a serem escolhidas, mesmo que seu preço seja mais alto que o da concorrência.

3. Promoção
Promoção tem o sentido de promover a sua marca e soluções, fazer com que a mensagem de marketing da sua marca chegue aos ouvidos certos.

Transformar sua empresa, de mera desconhecida, em possível solução para necessidades e desejos de um cliente.

  • Quando e onde você pode passar adiante, de forma efetiva, as mensagens de marketing do seu negócio para o seu público-alvo?
  • Quais os melhores canais (TV, rádio, internet, impressos) e ações de relações públicas para apresentar as suas soluções para possíveis clientes?
  • Seu mercado é sazonal (ovos de páscoa, árvores de natal)? Qual, então, deve ser o calendário para poder aproveitar as chances de aumentar as vendas e promoções?
  • Como os seus competidores fazem a promoção de seus produtos e serviços? Qual a influência deles sobre as suas ações?

4. Distribuição 
A distribuição é responsável, especificamente, por como o cliente chega até você, aos seus produtos e serviços.

Algumas perguntas:

  • Onde seu público costuma procurar pelos seus produtos e serviços?
  • No caso de estabelecimentos físicos (pontos de venda), quais os tipos específicos?
  • No caso de estabelecimentos virtuais e online, quais (ecommerce, catálogo, redes sociais)?
  • Como a sua empresa pode acessar os melhores e mais efetivos canais de distribuição?

Essas respostas, junto ao estudo dos outros pilares, vão ajudar a definir onde e como sua empresa deve estar acessível para os consumidores.

Algumas considerações
Por fim, podemos ver que o mercado interno nem sempre é tão confiável quanto muitos pensam. Muitas vezes existe a necessidade, ou o desejo, de se expandir internacionalmente, e é justamente aqui que reside a importância do Marketing Internacional para a sua empresa. Se quiser saber mais sobre estratégias de marketing e como implementá-las na expansão do seu negócio, entre em contato conosco e conte com os serviços da equipe Ação Júnior!

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Julia Gazzinelli
Consultora na Ação Júnior e estudante de Relações Internacionais na Universidade Federal de Santa Catarina

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