Comércio exterior: quais os primeiros passos?

Quando o assunto é comércio exterior, os termos globalização e tecnologia precisam vir à cabeça no primeiro momento. Com ambas, produtos e pessoas circulam com cada vez mais frequência entre países ao redor do mundo. No final das contas, o comércio exterior é de fato a comercialização internacional de produtos e serviços. Ele pode potencializar ainda mais os resultados não só de uma empresa, mas também da economia dos países em questão.

Naturalmente, a internacionalização de um produto ou de uma marca é uma oportunidade para crescimento da empresa. Para isso, neste texto você verá quais são os primeiros passos a serem analisados e colocados em prática se tratando de comércio exterior.

Todavia, ao se falar de comércio exterior (seja pela importação ou exportação de um produto), é preciso ter muita atenção e segurança no andamento desse processo. A seguir, você verá os principais pilares de estudo e procedimentos para, de fato, realizar a internacionalização de um produto.

ESTUDE O MERCADO CONSUMIDOR DO PAÍS EM DISCUSSÃO

Para se inserir em um novo mercado, é preciso realizar um estudo prévio e muito embasado sobre o mercado consumidor daquele país. Afinal, a empresa não vai apostar na sorte para investir em uma internacionalização de sua marca se a previsão de resultados é incerta, não é mesmo?

Com isso, entender até mesmo sobre a ​expansão da marca no próprio país de origem é importante para saber como o produto pode atingir um nicho específico, e isso só é possível com a Inteligência de Mercado.

A Inteligência de Mercado se baseia em dados que fazem sentido para a empresa e que tenha validações do público consumidor. Com a validação de demanda, é muito mais assertivo criar as estratégias de mercado que contemplem não só o que o seu público quer, mas o que ele precisa.

Depois que se entende sobre o mercado consumidor local e os problemas ou necessidades que o seu produto resolve, parte-se para o próximo passo. Ele seria: entender quem disputa junto com a sua empresa.

ENTENDA COMO SEUS POSSÍVEIS CONCORRENTES SE COMPORTAM NAQUELE MERCADO

Ao se entender o mercado de atuação e como o produto é visto pelos consumidores, deve-se saber como a concorrência se posiciona, age e reflete no mercado.

Há possibilidade dos produtos locais terem uma leve vantagem sobre o seu. Pode ser por protecionismo ou por menos impostos. Não se sabe sem antes pesquisar. Com isso, entender inclusive os preços de venda e os custos de produção dos seus concorrentes pode te responder muitas perguntas. Eles responderão o quão difícil, ou não, será essa concorrência depois da internacionalização.

Uma metodologia muito comum para Análise de Concorrência é a curva de valor, a qual faz entender o modelo de negócio e a comparação com os concorrentes. Nela, usa-se indicadores-chave como base e os coloca em gráficos comparativos. Sabendo sobre as estratégias do ​Oceano Azul,​ as decisões têm cada vez mais embasamento e assertividade.

Depois de estudar o mercado, o público consumidor e o nível da concorrência, chegou-se à conclusão de que o processo de comércio exterior faz sentido para as ambições da empresa? Sim? Então é hora de colocar os números na ponta do lápis e entender de fato quais são os custos operacionais dessa transação.

ENTENDA OS CUSTOS DESSA TRANSAÇÃO INTERNACIONAL

Considere que o mercado consumidor é potencial e a concorrência no país em questão não é desleal. O próximo passo é entender os custos dessa transação para a viabilidade deste negócio. Somente entendendo todos os custos da operação é possível precificar com embasamento e competitividade dentro do mercado internacional.

Uma primeira oportunidade interessante é o estudo acerca dos países do Mercosul. Esse bloco econômico possui diversos acordos que reduzem barreiras tarifárias em muitos casos de comércio entre os países-membros. Consequentemente, os produtos brasileiros costumam ser bem aceitos dentro do contexto do Mercosul.

Um ponto importante é que você não deve precificar logo após as pesquisas. Isso porque sua empresa precisará se adaptar ao mercado local (tanto na concorrência quanto no consumo). Porém, ter um embasamento sobre os custos de distribuição e logística dessa operação traz uma boa noção e previsão da viabilidade ou não dessa internacionalização.

PESQUISA SOBRE TODAS AS QUESTÕES BUROCRÁTICAS DAQUELE PAÍS

Ao se tratar de comércio exterior, estamos falando de outros países e, consequentemente, outras culturas e normas. É preciso se atentar às questões burocráticas do país em estudo para exportação, pois até as embalagens podem ser um grande empecilho no processo.

A adoção de código de barras é um passo importantíssimo na exportação. Com ela, a empresa fica mais bem vista no meio das exportadoras, além de evitar possíveis falsificações.

E não se trata só de embalagens e códigos! A forma como é vendido, as quantidades, tamanhos e unidades também fazem toda a diferença de acordo com a cultura daquele país. Tendo tudo isso alinhado, você ganha dos dois lados: o consumidor já trata o seu produto com normalidade e o possível parceiro consumidor já entende que você está por dentro do mercado e seus especificidades. Depois disso, é hora de olhar para o mercado e se posicionar.

SAIBA SE POSICIONAR NO MERCADO

Após entender sobre o mercado consumidor, chegamos no passo final do comércio exterior: Definir a estratégia de posicionamento no mercado.

É muito comum as empresas entrarem em um mercado buscando a liderança do mesmo. Porém, a pesquisa inicial sobre o público consumidor traz esse direcionamento mais assertivo para a empresa.
Por exemplo;

– Produto considerado barato/médio: requer estratégias de marketing e vendas focadas na maior publicidade possível, já que é um público maior e a escalabilidade do produto é o principal alvo de crescimento.

– Produto de luxo: requer estratégias de marketing e vendas mais voltadas para a elite daquele país, então o famoso “boca-a-boca” ou divulgação somente pelas redes sociais não deve ser uma boa ideia. Como é um modelo de negócio que visa a fidelização dos clientes, é preciso estruturar também um processo de vendas que priorize a experiência do cliente com aquele produto.

Se posicionar no mercado não é somente perante os concorrentes, mas também em relação aos possíveis parceiros comerciais que sua empresa pode conseguir já dentro do novo país. Por exemplo: Estabelecer parcerias com empresas que não são suas concorrentes, mas que podem anunciar o seu produto ou até revendê-lo em suas lojas, expor a inovação… Se posicionar no mercado é também entender que sozinho se vai mais rápido, porém em conjunto é possível chegar mais longe.

O BARATO PODE SAIR CARO! COM COMÉRCIO EXTERIOR NÃO SE BRINCA

Como visto anteriormente, não só os primeiros passos do comércio exterior mas o processo de internacionalização como um todo é muito complexo, e consequentemente exige muito profissionalismo e seriedade na sua execução/pesquisa.

Por isso, a Ação Júnior, empresa júnior de Consultoria empresarial – com 30 anos de experiência no mercado -, pode ajudar o seu negócio no processo de comércio exterior e atingir mais e melhores resultados no mercado internacional.

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Escrito por Tales Monteiro.

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