Curva ABC: entenda como a disposição dos seus produtos pode alavancar seus resultados

imagem de um supermercado, com sessão de frios à esquerda e sessão de verduras à direita. Mostra um exemplo de local onde a Curva ABC é muito utilizada para a disposição física dos produtos.

Já imaginou que você pode estar perdendo vendas por causa de uma disposição física
não embasada?

Entender como funciona o processo decisório de compra do seu cliente, ou a jornada do
cliente, e dispor os seus produtos de forma estratégica pode trazer resultados muito
positivos para o seu negócio. Confira o conteúdo abaixo e aprenda a incentivar compras na
sua loja apenas pela disposição física de seus produtos.

Conheça seus produtos através da Curva ABC

A primeira coisa que você deve fazer é conhecer seus próprios produtos, saber quais deles
são os mais rentáveis e quais deles você precisa dar mais destaque para ter os melhores
resultados. Assim, é possível ter um profundo entendimento sobre os seus produtos
utilizando a estratégia da Curva ABC.

A Curva ABC pode ter diferentes significados e, neste caso, a Curva deve listar seus
produtos em ordem de rentabilidade e classificá-los como A, os mais rentáveis, como B os
rentáveis medianos e C, menos rentáveis. Isto é, você precisa calcular a relação entre a
quantidade vendida de um produto em um período com o lucro por unidade obtido pela sua
venda.

Situação Exemplo:

Produto: Pasta de Dente
Quantidade Vendida nos últimos 6 meses: 102
Lucro por unidade (preço de venda – custo): 0,78 centavos
Relação (102 x 0,78): 79,56

Produto: Sabonete
Quantidade Vendida nos últimos 6 meses: 243
Lucro por unidade: 0,81 centavos
Relação: 196,83

A partir disso, pode-se perceber que a rentabilidade do sabonete é maior do que a da
pasta de dente. Ou seja, calculada a relação de todos os produtos da sua loja, estes podem ser
ordenados de acordo com essa característica, sendo o primeiro o mais rentável e o último o
menos. Seguindo o exemplo:

  1. Sabonete 196,83
  2. Shampoo 154,65
  3. Condicionador 133,33
  4. Escova de Dente 120,12
  5. Creme Hidratante 108,88
  6. Loção de Rosto 97,57
  7. Pasta de Dente 79,56
  8. Protetor Solar 50,98
  9. Álcool em Gel 43,24
  10. Bucha para Banho 37,70

Após a ordenação dos produtos, deve-se classificá-los em A, B ou C. Nesse sentido, os produtos A devem ser 10% dos produtos mais rentáveis, o B devem ser os 20% seguidos do A e os C os 70%
restantes. A situação ficaria:

  1. Sabonete 196,83 (A)
  2. Shampoo 154,65 (B)
  3. Condicionador 133,33 (B)
  4. Escova de Dente 120,12 (C)
  5. Creme Hidratante 108,88 (C)
  6. Loção de Rosto 97,57 (C)
  7. Pasta de Dente 79,56 (C)
  8. Protetor Solar 50,98 (C)
  9. Álcool em Gel 43,24 (C)
  10. Bucha para Banho 37,70 (C)

Pronto! Com isso você já tem sua classificação ABC e pode traçar estratégias embasadas de
venda e disposição física. A princípio, uma planilha pode te ajudar muito ao calcular e classificar
produtos na Curva ABC, todavia existem diversos softwares financeiros que já fazem esse cálculo.

A estratégia da disposição física dos produtos

Partindo para a disposição física, antes de tudo temos que nos colocar no lugar dos nossos
clientes. A princípio, as principais características que sua disposição física deve possuir são:

  • Organização: imaginem entrar em uma loja bagunçada e visualmente poluída. Não é
    legal né? Além disso, a desorganização pode dificultar a busca de produtos
    desejados. Portanto, organização é essencial se você quer fazer com que seu cliente
    se sinta bem na sua loja;
  • Clareza: Ao entrar na loja, seu cliente deve saber exatamente o que você oferece e onde ele pode encontrar o produto desejado. Para tanto, é altamente recomendado emplacar ou sinalizar as prateleiras ou corredores com os tipos de produtos nela dispostos. Nesse sentido, podemos citar as redes de supermercado, onde o cliente pode achar seu produto seguindo as placas de sinalização de cada corredor;
  • Cordialidade e Classificação: Um produto deve ser disposto próximo de produtos similares ou complementares. Dessa forma, o cliente pode fazer comparações de preços e pode encontrar seu produto com mais facilidade. Por isso, ter alas específicas de produtos pode ajudar, e muito, nessa questão. Por exemplo, os produtos de banho podem ficar dispostos em conjunto na ala “Produtos para Banho”, e não cada um em um canto!

Apesar dos pontos acima serem essenciais para uma boa disposição física de produtos, ainda assim
eles não são suficientes para uma disposição estratégica de produtos. Portanto, esse é o momento que juntamos os insumos da Curva ABC com as características de uma boa disposição
física.

Utilizando a Curva ABC

Sabe-se que o ser humano tem a tendência de se virar à direita ao entrar em um espaço e
muitos lojistas já usam esse fato para criação de estratégias, como: dispor os produtos de categoria A à extrema direita da loja, para que os produtos mais rentáveis sejam vistos pela
maioria dos clientes. Dessa forma, fazer com que o seu cliente ande pela loja é a melhor aposta para
aumentar o ticket médio pois, assim, as chances do consumidor se interessar por produtos
dispostos pela loja aumentam.

Em contrapartida, outra estratégia é dispor os produtos A na altura dos olhos do seu cliente. Já percebeu que, em supermercados, os produtos mais baratos geralmente ficam na altura dos nossos
joelhos? Isso acontece porque os mercados querem destacar aqueles produtos que são
mais rentáveis, colocando-os na altura no nosso olhar. Portanto, de modo geral, recomendamos dispor
produtos A na altura dos olhos, produtos C logo abaixo e B nas últimas prateleiras. Pois os produtos C são usualmente mais baratos que os produtos A ou B, então é mais provável que o cliente compre um produto A + um produto C do que um produto A + B.

Além disso, vale considerar a “estratégia da leitura”. Por exemplo, no Brasil nós lemos da esquerda
para direita, então ao dispor produtos em uma prateleira, é sempre interessante colocar os
produtos A à esquerda, pois o consumidor começará a analisá-los por ali!

Concluindo

Por fim, é importante ter em mente que não há uma receita de bolo. Em suma, deve-se analisar o
negócio e entender quais os seus objetivos, bem como entender seus produtos e seus clientes para a estratégia mais assertiva de disposição física de produtos e vendas.

Clique aqui e agende agora mesmo uma reunião gratuita de diagnóstico com a Ação Júnior para entender o que o seu negócio precisa para alcançar as suas expectativas.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

1
Precisa de ajuda?
Olá 👋
Podemos te ajudar?