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Estratégia de vendas de sucesso: 4 dicas para um plano de sucesso

13 / 03 / 2022

Prestador de serviços, profissional liberal, autônomo, freelancer, dono de indústria ou comércio… seja qual for o seu segmento de atuação, todos somos vendedores. E para atrair clientes e garantir resultados para o seu negócio, é preciso antes de mais nada pensar na sua estratégia de vendas.

Mas como começar a elaborar um plano eficiente?

Acompanhe esse blog post que a gente te explica como uma consultoria de mercado pode te ajudar a traçar estratégias comerciais competentes e impulsionar suas vendas.

O que são estratégias de vendas: como vender mais e melhor

As estratégias comerciais são táticas usadas para consolidar uma marca e aumentar as vendas, gerando mais receita para a empresa.

Os consultores de mercado traçam um planejamento estratégico em que constam os objetivos comerciais a serem atingidos, os prazos delimitados, as técnicas empregadas e as ações necessárias para chegar ao resultado desejado.

Ou seja, se trata dos esforços aplicados para conquistar os clientes e fechar mais negócios.

VEJA TAMBÉM:

As estratégias de vendas vão guiar todo o processo, que passa pela prospecção, qualificação dos leads, negociação e fidelização de clientes.

Caso se interesse pelo processo de venda, você pode se informar mais a fundo nesse artigo sobre Qualificação de Clientes.

Somente um plano de ação comercial assertivo é capaz de gerar resultados consistentes para o seu empreendimento.

Principais erros que você pode cometer em sua estratégia comercial

Antes de se lançar nas estratégias comerciais, porém, fique atento aos erros que se costuma cometer nos processos de vendas.

Esses detalhes podem ser decisivos na hora de fechar negócios e trazer resultados para a empresa.

1. Não saber lidar com objeções

Ainda que o seu time de vendas seja persuasivo, é comum que o cliente tenha questionamentos e levante objeções à sua proposta.

O segredo, portanto, é antecipar as potenciais objeções de vendas e preparar a equipe para lidar com elas.

Você pode identificar as dúvidas mais recorrentes e criar materiais informativos para publicar em seu site, por exemplo.

Dessa forma, o lead é educado e se torna qualificado com mais rapidez.

Quando o vendedor não está preparado para solucionar as inseguranças do cliente, as objeções podem prejudicar a execução da estratégia comercial.

Em nosso blog post sobre Estruturação Comercial, você pode entender melhor como montar um time de vendas ideal.

Os questionamentos mais comuns dos clientes são em relação à credibilidade da empresa, ao preço do produto ou serviço, à incerteza do timing da compra e à dificuldade em entender a relevância ou utilidade do que foi proposto.

2. Falta de metas objetivas

Sem metas, a empresa não tem um norte e a estratégia comercial segue sem rumo definido, falhando em entregar resultados.

Por outro lado, metas muito extremas e inalcançáveis também não ajudam a equipe a focar e colocar os pés no chão.

As metas devem ser objetivas e coerentes com a realidade do seu negócio e as suas estratégias de vendas.

Além disso, devem ser alinhadas com prazos para a execução e um bom planejamento estratégico.

Isso exige uma análise dedicada da sua empresa e uma visão de mercado apurada.

3. Falta de gatilhos mentais

Pode parecer apenas um detalhe desnecessário, mas os gatilhos mentais têm grande importância na comunicação com o cliente ao longo de todo o processo de venda.

Eles são definitivos na hora de acabar com a indecisão e partir para o fechamento do negócio.

Vale lembrar que, durante uma negociação, estamos tratando com pessoas. E todos nós reagimos a estímulos, consciente ou inconscientemente.

Os gatilhos mentais são palavras e expressões que levam as pessoas a tomar decisões, ou seja, ajudam a converter melhor os leads e fechar mais vendas.

Podem mostrar autoridade, gerar um sentimento de desejo, novidade, exclusividade e urgência em adquirir aquele produto ou serviço.

Essa ferramenta permite encurtar os ciclos de vendas e garantir resultados, então não pode faltar na sua estratégia comercial.

Dicas para a sua estratégia de vendas

Agora que você já sabe quais erros evitar, vamos te passar algumas dicas que os consultores de mercado seguem para garantir que a estratégia de vendas é consistente. Confere aí:

1. Crie um funil de vendas

O funil de vendas representa o caminho que o lead percorre desde o primeiro contato com a sua empresa até a compra do seu serviço ou produto.

É uma ferramenta essencial para acompanhar a jornada dos potenciais clientes e personalizar a sua abordagem conforme o estágio em que eles se encontram.

Dividido em topo, meio e fundo de funil, cada etapa ilustra o quanto aquele lead está próximo de fechar o negócio com você.

Por meio dessa esquematização, os especialistas traçam uma estratégia de venda que envia gatilhos específicos para os clientes, dependendo do estágio em que estão no funil.

2. Defina seu público alvo

Antes de querer vender qualquer coisa a alguém, você primeiro precisa conhecê-lo e entender suas necessidades.

Por isso, o público-alvo é crucial para as estratégias de vendas. Temos que lembrar mais uma vez que estamos tratando com pessoas, o que significa que os clientes têm sentimentos, medos, esperanças, dores e sonhos.

Definir o seu público-alvo permite que você foque no que aquelas pessoas pensam e no que procuram em um produto ou serviço.

Uma ferramenta de grande utilidade é a criação de uma persona, que é um personagem elaborado para ilustrar o seu público-alvo.

Ainda que seja uma representação fictícia, a persona é criada com base em pesquisas com seus clientes e permite identificar de forma detalhada o que o seu público pensa, como se comporta, quais são seus valores e crenças.

Desse modo, sua equipe de vendas pode ter empatia com os clientes e aplicar táticas comerciais mais personalizadas.

Nosso ebook sobre Jornada do Cliente é um material indispensável para você entender melhor o seu público-alvo e traçar estratégias de vendas assertivas. Não perca tempo e faça já o download!

3. Elabore um plano de ação para vendas

As metas não vão ser atingidas sozinhas, é preciso que você organize um plano de ação para vendas.

Pensando nisso, os consultores de mercado traçam um planejamento factível que leva em consideração os objetivos e a realidade da empresa.

O plano de ação serve de guia para o time de vendas e contém as táticas comerciais que devem ser aplicadas. Sem um planejamento, a equipe fica desnorteada e os esforços se tornam inúteis.

O plano de ação de vendas, portanto, é imprescindível e deve ser elaborado com muita dedicação e análise da realidade da empresa e suas variáveis.

Você pode conferir algumas táticas no artigo sobre Estratégias de Marketing.

Qual a melhor estratégia de vendas para o seu negócio

Não existe receita mágica.

A melhor estratégia de vendas depende da realidade de cada negócio e precisa ser adaptada e personalizada conforme as necessidades.

É por isso que os consultores de mercado fazem uma análise precisa antes de elaborar o plano de ação de vendas.

Portanto, reflita sobre as dicas que passamos nesse blog post: as suas estratégias estão gerando resultados? Você consegue identificar o seu público-alvo? O seu time de vendas sabe lidar com os clientes no funil? O que está faltando no seu plano de ação comercial?

A melhor saída é sempre consultar especialistas de mercado para garantir o sucesso das suas vendas.

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