Quer montar um time de vendas ágil, produtivo e que gere faturamento para sua empresa? Chegou ao lugar certo.
Primeiramente, para que seu time de vendas consiga de fato converter seus leads, tenha certeza do seu público-alvo e de seu ICP (Ideal Customer Profile). Afinal de contas, com isso bem definido, fica muito mais fácil traçar estratégias e capacitar seu time de maneira assertiva.
Padronize seus processos
De antemão, antes de ir atrás das pessoas certas que irão alavancar suas vendas, é muito importante que você tenha seu processo comercial estruturado. Ao passo que você entende os processos que serão necessários, é mais fácil entender as habilidades e competências que serão necessárias para os vendedores a serem alocados.
Imagine que você está comercializando um serviço que leva certo tempo a ser implementado e representa uma grande mudança na empresa que contrata, como um software. Logo, é de extrema importância que seu vendedor tenha um alto conhecimento sobre a plataforma e tenha capacidade de passar confiança e segurança para seus leads.
Além disso, outro benefício de tal tipo de padronização, é que, no futuro, é possível identificar gargalos durante seu processo comercial. Como todos vendedores atuam de mesma forma, caso apresentem grande nível de perda de contatos na mesma fase, representa uma possível falha no processo. Agora, caso um gargalo ocorra apenas com um vendedor, é mais fácil direcionar a capacitação a este indivíduo específico.
Portanto, processos bem definidos são um pré-requisito importantíssimo para a formação de seu time de vendas ideal, visto que com eles você conseguirá escolher aqueles que mais possuem e podem desenvolver as competências necessárias.
Defina as posições
Posteriormente, com o processo bem definido, podemos começar a dividir as tarefas entre cargos. É sempre importante definir um líder! Será o responsável por avaliar e permanecer na parte tática das operações do time comercial. Para isso, identificará problemas, como os gargalos anteriormente citados, e irá elaborar soluções que vão trazer os resultados.
Além do líder, baseando-se na estruturação anteriormente feita, defina se seu time de vendas precisa de uma separação das funções dentro do time comercial. Algumas das funções que um time comercial pode ter são:
- SDR (Sales Development Representative): o SDR tem como seu papel conseguir abrir o máximo de oportunidades possíveis, através de email ou telefone, agendando reuniões ou demonstrações.
- Representantes de Vendas Externo: É o profissional que comparece às reuniões e apresenta o produto no intuito de conseguir fechar uma parceria com o lead em questão.
- Representante de Vendas Interno: O representante de vendas acompanha as vendas em andamento e é o responsável pela maior parte das vendas. Ele acompanha e avança essas ligações via telefone e/ou email.
Caso você esteja com um orçamento menor e não consiga contratar pessoas para cada uma destas funções, é comum que alguns membros de seu time de vendas acabam absorvendo mais de uma delas. Porém, esta separação e especialização em cada tipo de cargo deve ser algo a se procurar sempre. Outro ponto que vale ressaltar é que essa mescla das funções acima e o planejamento para a separação delas deve também constar em seus playbooks e estratégias definidas em sua estruturação comercial. Alguns outros cargos e funções de dentro de um time de vendas estão neste artigo.
Crie um Ambiente que atraia talentos
Mesmo com todo os processos bem definidos, bem estruturados e com uma estratégia impecável, no fim do dia quem põe isso em prática é a sua equipe de vendas. Visando um time de vendas de alta performance, certifique-se de que você esteja atraindo e mantendo uma equipe talentosa e que busca se desenvolver e trazer resultados.
Para atrair os talentos do mercado, é muito importante que o seu processo seletivo passe desde o início o quanto a sua empresa recompensa os resultados trazidos pelos colaboradores e oferece um ambiente onde cada indivíduo possa progredir tanto profissionalmente quanto pessoalmente.
Além disso, é interessante que o sistema de pagamento de sua empresa, caso faça sentido, consiga recompensar financeiramente aqueles vendedores que mais desempenham. Mas, ao mesmo tempo estimule uma competição colaborativa, onde todo o time de vendas ajude a que cada colaborador se desenvolva cada dia a mais. Caso não seja possível financeiramente, existem outras maneiras de se reconhecer aqueles que melhor performam. Desde um simples “vendedor da semana” até coisas mais complexas como montar um “Oscar” que premia os melhores do time em certas categorias.
Comece pela base da pirâmide
Assim como dito anteriormente, para que seu time de vendas alcance a alta performance, se faz necessária uma estruturação comercial. Para um empreendedor ou um líder de uma empresa começar uma estruturação comercial do zero acaba sendo extremamente demorado.
Por isso, a Ação Júnior Consultoria em Gestão pode te ajudar. Com mais de 30 anos de mercado, podemos te ajudar neste processo de elaboração, poupando tempo e garantindo melhores resultados para a sua empresa.
Ficou interessado? Portanto marque conosco um diagnóstico gratuito de sua empresa. Com ela, você conseguirá entender o que falta para a criação de seu time de vendas ideal e entender como podemos te ajudar.
Escrito por Gustavo Porto