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5 passos para fazer um Lead Scoring no Marketing

22 / 06 / 2022

Sua empresa tem uma estratégia de marketing, produz conteúdo, está presente nas redes sociais e blog, gera leads, mas eles não convertem em vendas. Caso tenha se identificado com um desses problemas este artigo é para você. Vamos falar de Lead Scoring, que nada mais é do que classificar os leads com notas ampliando o conceito de lead quente e lead frio, assim suas vendas serão mais ágeis e assertivas. 

Por meio do lead scoring vamos evitar que leads frios cheguem até o time comercial maquiados de potenciais vendas, sem antes serem nutridos pelo marketing. Além de entender como reduzir seu CAC (Custo de aquisição do cliente) com estratégias de email marketing e inbound, isso tudo a partir de um diagnóstico feito pela implantação do Lead Scoring.

Muitos conceitos que talvez você não tenha usado-os juntos e nem aplicado em uma estratégia complementar. Por isso te convido a seguir a leitura, onde passaremos por cada tópico a seguir:

  • 1. O que significa lead scoring?
  • 2. O que é lead tracking?
  • 3. Quais os 3 principais benefícios do lead scoring:
  • 4. Como fazer um lead score.

1. O que significa lead scoring?

Já ouviu falar de leads frios e quentes? Esse conceito é bastante usado nos setores de marketing e vendas para designar quando um possível cliente está pronto ou não para comprar da sua empresa.

Leads frios não estão interessados no produto ou serviço, ou seja não devem ser passados para o comercial. Já os leads quentes têm altas chances de compra.

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Contudo, apesar de ser um conceito bastante interessante essa classificação pode ser falha se não olhada com cuidado. Então, entramos no lead scoring. Uma forma de ranquear os leads do funil com mais precisão por meio de um sistema de pontos. 

O lead será passado para o comercial quando tiver pontos considerados suficientes para isso. Os pontos são atribuídos com base no perfil do cliente e nas ações tomadas por ele. Tudo em um comparativo com a Persona e ICP (Perfil de cliente ideal) da empresa. 

Ou seja, de acordo com uma tabela os leads ganham ou perdem pontos por serem tomadores de decisão ou não, estarem no nicho de mercado que sua empresa procura, terem os perfil demográfico adequado, acessarem conteúdos no blog, email e redes sociais. 

Com esse monitoramento, os times de marketing e comercial têm mais informação qualificada para tratar a conversão e garantia de ações precisas.

Mas, como monitorar?

2. O que é Lead Tracking? 

Lead Tracking é a solução para o monitorar o comportamento do lead. Trata-se de um código de rastreamento usado dentro de sistemas de automação de marketing para monitorar todas as interações do lead com os canais de comunicação da empresa.

Pode parecer complicado mas, as principais ferramentas de automação de marketing possibilitam o uso dessa função cadastrando um domínio. Fique tranquilo, não precisa ser programador para fazer o uso desse sistema. 

Todas as informações serão coletadas automaticamente e enviadas ao time, normalmente em ordem cronológica e indicando os conteúdos mais interessantes. Você pode, por exemplo, saber quando um possível cliente visitou sua página de preços e usar isso para pontuá-lo dentro do Lead Scoring. 

Também, fluxos de Email Marketing automáticos podem ser gerados de acordo com o que o lead consome nos seus canais de comunicação. Vamos supor que sua empresa vende planos de refeições para retirar marmitas toda semana, o lead que está interessado em marmitas fit pode receber conteúdo automático de como ter uma vida mais saudável.

As possibilidades são inúmeras, afinal é informação qualificada para o time. E tudo de forma segura, pois ao autorizar os famosos cookies de páginas de internet o usuário autoriza a coleta de informações que devem ser tratadas de acordo com a LGPD (Lei geral de proteção de dados. 

Ferramentas com a função de Lead Tracker:

  • Fleeg;
  • RD Marketing;
  • Leadlovers;
  • Sendinblue;
  • Mailchimp;
  • Hubspot;
  • Mautic;
  • InfusionSoft.

Conhece mais alguma? Deixe sua dica nos comentários 

3. Quais os 3 principais benefícios do Lead Scoring:

3. 1. Produtividade!

Nunca mais seu time de vendas irá receber um lead frio maquiado de quente. Ele pode ter acessado todos os seus materiais ricos e ser apenas um estudante curioso ou um assistente que não é tomador de decisão. Por isso não se iluda com apenas um lado da moeda. 

Além disso, será possível monitorar quais estratégias de Inbound Marketing mais empurraram leads para o fundo do funil e quais não deram certo e devem ser descontinuadas. 

3. 2. Alinhamento com vendas

Para criar um ótimo sistema de lead score, marketing e vendas tomam decisões em conjunto. E ao receber um lead o time de vendas tem todo o histórico de pontos e perfil que geraram o score, portanto as informações não se perdem.

E nem investem nas pessoas erradas. 

3. 3. Diminuição do CAC 

O custo de aquisição do cliente pode ser muito mais alto quando exige um grande esforço de venda por estar com score baixo. Portanto, ter um Lead Scoring evita essa situação. Se investe mais em marketing e automação, custo baixo por ser bastante escalável e menos em vendas, que exige um contato próximo com o vendedor. 

Falamos com detalhes sobre como calcular seu CAC, formas de reduzir e a diferença entre CAC e LTV no texto: Custo de Aquisição do Cliente: O que é e como reduzir. Para saber mais acesse o material completo. 

4. Como fazer um lead score? 

O conceito de Lead Score é simples mas a sua implementação deve ser feita de forma cuidadosa e não por apenas uma área. O Marketing e o Comercial precisam estar alinhados e concordarem com as definições do Lead Score, pois ele impacta diretamente no trabalho de ambos. Te daremos um passo a passo de como fazer um lead score.

4. 1. Defina MQL e SQL

Defina o que é um lead qualificado para o Marketing (MQL) e para Vendas (SQL). Ou seja, o limite de quando saí da responsabilidade de uma área e vai para a outra.

Isso pode ser feito, entendendo as competências de cada área e o potencial de conversão em cada etapa do funil de vendas.

4. 2. Use seus próprios dados para o lead scoring

O Score de cada empresa é um, não adianta copiar um modelo pronto. E para começar a definir o seu lead score entenda as informações disponíveis. Você classificá-las em duas: dados demográficos e dados comportamentais. Isto é:

Dados demográficos: idade, setor que trabalha, nicho de mercado, número de funcionários da empresa. Em termos gerais o perfil do consumidor que deve se aproximar ao máximo da sua persona.

Dados comportamentais: o que ela consumiu dos canais de comunicação da empresa. Quantos textos do blog leu? Já acessou algum ebook? Qual a taxa de cliques nos e-mails da empresa? E tempo de permanência na página?

Os dados comportamentais dizem respeito às estratégias de Inbound Marketing e Email Marketing.

Nenhum dos dois grupos anda sozinho. Pois ter um lead com todos os dados comportamentais da sua persona e nenhum interesse não adianta. Assim como alguém ter muito interesse, consumir todos os conteúdos mas estar fora do seu ICP. 

4. 3. Pontuação para ativar

Determine com quantos pontos o comercial deve entrar em contato e quando colocar o lead em um fluxo de nutrição de fundo de funil. Seja para entender a hora de aprofundar no marketing e o momento de passar para Vendas, é importante ter a pontuação definida. Isso evita achismos e dá mais parâmetros para tomada de decisão. 

4. 4. Padronize a pontuação do lead scoring

Isto é, hora de definir quantos pontos valem cada ação do lead e cada critério demográfico. Aqui vamos usar pontos positivos e negativos. Entenda:

Os pontos não devem ter o mesmo peso. Entrar na rede social não é tão importante quanto abrir TODOS os emails de um fluxo de nutrição. Calcule o peso de cada ação para o avanço no funil e pontue de acordo com esse critério. 

Pontos negativos servem para equilibrar pontuações altas mas que não significam leads quentes. 

Por exemplo: a empresa define que o comercial deve receber o lead quando ele atingir 70 pontos e apenas positivos são somados. Cada vez que o lead consome um conteúdo vai pontuando e atinge os 70. Contudo o perfil demográfico dele foge da persona e o comercial recebe um lead frio maquiado de quente.

Ao dar pontos negativos, por exemplo, por não ser o tomador de decisão da empresa ou ter pouca influência nessa tomada, os pontos são equilibrados. 

4. 5. Siga melhorando o sistema

Por ser um sistema complexo é bastante difícil acertar de primeira em um bom lead scoring. O gestor deve receber feedbacks constantes dos times de marketing e comercial e sempre entender o que pode ser aprimorado.

Se preciso volte a uma das etapas anteriores e a refaça.

Ficou com alguma dúvida? Deixe nos comentários que podemos te auxiliar

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