Conhecer o seu cliente é fundamental para entender suas necessidades e atendê-lo com eficiência. Para traçar um perfil detalhado e aprimorar as estratégias de marketing, se utiliza um recurso chamado “mapa de empatia”.
Mas afinal, você sabe o que é isso? Como elaborar um mapa de empatia? Esse blog post vai te explicar como uma consultoria de marketing pode desenvolver essa prática para a sua empresa.
Por que um mapa de empatia é um diferencial na
sua estratégia de marketing
Ter empatia não é nada mais do que se colocar no lugar do outro. Identificar o pensamento de uma pessoa permite criar soluções mais próximas da sua realidade, gerando estratégias de marketing mais eficientes.
O mapa de empatia, portanto, apresenta uma visão aprofundada do público-alvo.
VEJA TAMBÉM:
- Estratégia de vendas de sucesso: 4 dicas para um plano de sucesso
- Qualificação de Clientes: aprenda já e turbine seus resultados!
- Quais fatores analisar na precificação de um produto?
Entender o que o seu cliente pensa, o que sente, quais são suas dores e necessidades é essencial para melhorar a comunicação e promover discussões produtivas.
Quando sabemos o que é importante para o público, podemos motivá-lo e negociamos com mais assertividade. Você pode se aprofundar no tema em nosso artigo sobre relacionamento com o cliente.
O que é um mapa de empatia
Um mapa de empatia é um recurso para traçar o perfil do seu cliente com base nos sentimentos dele.
Há seis quadrantes no mapa de empatia:
- o que vê;
- o que ouve;
- o que sente;
- o que fala e faz;
- quais suas dores;
- quais suas necessidades.
O objetivo do exercício é empatizar com o público-alvo, ou seja, refletir sobre o contexto em que as pessoas estão inseridas, quem as influencia, do que têm medo, como se comportam.
Ao desenhar o mapa de empatia, dividido em quadrantes, você pode visualizar com clareza os pontos essenciais a respeito do seu cliente.
Como elaborar um mapa de empatia
O mapa de empatia pode ser desenhado no papel, em uma lousa ou no computador.
Deve ser dividido desta maneira:
- no topo, “o que sente”;
- à direita, “o que vê”;
- embaixo, “o que fala e faz”;
- à esquerda, “o que ouve”; e
- no canto inferior, “quais são as dores” e “quais as necessidades”.
Especialistas desenvolvem o mapa de empatia a partir de informações a respeito do público-alvo, que podem ser recolhidas por meio de pesquisas de mercado e entrevistas com clintes.
É interessante que a sua equipe também participe do exercício, de forma a enriquecer o mapa com a diversidade de ideias.
Antes de mais nada, porém, é preciso que você já tenha uma persona, ou seja, um personagem fictício que representa o seu cliente ideal.
A persona é uma forma de especificar em detalhes o público da sua empresa com informações como estilo de vida, hábitos de consumo, interesses, metas pessoais e muito mais.
Apesar de ser uma representação fictícia, a persona é baseada em pesquisa com pessoas reais. Esse mecanismo permite identificar melhor o público para então personalizar e segmentar as estratégias de comunicação.
Caso ainda não tenha esse recurso, você pode acessar o artigo sobre a diferença entre persona e público-alvo para entender mais a fundo. Assim que tiver o perfil do seu cliente ideal, está pronto para elaborar o mapa de empatia!
1. O que vê
Nesse primeiro quadrante do mapa de empatia, o consultor vai refletir sobre os estímulos visuais que o cliente recebe e como o ambiente em que ele está inserido pode influenciar na venda. Algumas perguntas são:
- O que está à sua volta?
- O que está lendo ou assistindo?
- O que é comum em seu cotidiano?
- O que procura em um produto ou serviço?
2. O que ouve
Aqui, pensamos em quem o cliente escuta e que pode influir em suas decisões.
- O que escuta dos amigos?
- O que escuta dos colegas de trabalho?
- O que escuta do chefe?
- O que escuta no noticiário?
3. O que sente
Essa é uma reflexão íntima e muito importante para compreender o comportamento do público. As seguintes perguntas podem nortear o raciocínio:
- O que lhe causa preocupação?
- O que lhe dá esperança?
- Quais são suas crenças?
- Quais são seus sonhos?
4. O que fala e faz
Esse item do mapa de empatia pode ser observado durante uma conversa com o cliente.
- Quais assuntos o despertam?
- Quais seus hobbies?
- O que chama atenção em seu comportamento?
- De que forma se expressa?
5. Quais as dores do seu público
Para pensar em soluções adequadas ao público-alvo, é essencial pensar na fonte dos seus problemas.
- Do que tem medo?
- Qual a causa das suas frustrações?
- Quais obstáculos precisa superar?
- O que teria a ganhar com o seu produto?
6. Quais as necessidades do seu público
Aqui, o consultor vai identificar o que o cliente realmente busca no seu produto ou serviço.
- Qual é sua noção de sucesso?
- O que facilitaria o seu trabalho ou vida pessoal?
- Onde pretende chegar?
- O que o levaria a procurar o seu serviço?
Exemplo de mapa da empatia
Aqui temos um mapa de empatia hipotético para servir de inspiração.
Após realizar estudos sobre o público-alvo, a consultoria de marketing preenche os quadrantes e o resultado final é um panorama detalhado do seu cliente ideal. Aquelas perguntas que sugerimos para nortear o mapa são respondidas de modo a definir com precisão a personalidade do público. Nesse exemplo, o mapa de empatia descreve a persona de uma empresa de marketing digital.
A persona é Marcela, uma mulher casada de 36 anos. Natural de Florianópolis, ela abriu há pouco mais de um ano uma confeitaria no centro da cidade.
O que vê:
- Trabalha na confeitaria a semana inteira e nos dias de folga passa o tempo em casa com a família;
- Assiste a programas de culinária no canal GNT e lê revistas de moda feminina, como Marie Claire e Cláudia;
- O trabalho ocupa a maior parte da sua rotina;
- Procura um serviço personalizado e quer sentir que a empresa contratada a conhece.
O que ouve:
- Os amigos insistem que ela deve sair mais e trabalhar menos;
- Os colegas de trabalho manifestam preocupação com as vendas da confeitaria;
- O marido oferece apoio e dicas para ajudar o negócio;
- Escuta os telejornais noticiando a crise econômica no país.
O que sente:
- Se preocupa com o baixo movimento na confeitaria;
- Ganha confiança e esperança quando clientes elogiam seu trabalho;
- Acredita que acolher os clientes com simpatia e servir produtos de qualidade é a chave para o sucesso;
- Sonha em expandir o negócio e contratar mais pessoas para ajudar no trabalho.
O que fala e faz:
- Se interessa pela cultura e culinária francesa;
- Tem o hábito de pedalar com o marido aos fins de semana;
- Tem o cuidado de ser simpática e fazer as pessoas se sentirem à vontade;
- Fala com calma mas sempre com objetividade.
Quais as dores:
- Tem medo de falhar na administração, ser obrigada a fechar o negócio e demitir a equipe;
- Está frustrada porque as vendas não sobem;
- Precisa melhorar o marketing para atrair mais clientes;
- Os especialistas em marketing digital dariam mais visibilidade ao seu negócio.
Quais as necessidades:
- O sucesso para ela é comprovado por números, como o aumento da clientela;
- O marketing digital auxiliaria com a gestão de redes sociais, e ela teria mais tempo para dedicar à administração da confeitaria;
- Pretende estabelecer sua marca no mercado e se tornar uma referência;
- O baixo movimento da confeitaria e a falta de visibilidade a levariam a procurar especialistas em marketing digital.
Como fazer pesquisas com clientes para definir seu público
O mapa de empatia parece uma ferramenta subjetiva, mas na realidade deve ser baseado em dados. A pesquisa de marketing permite reunir informações autênticas sobre o seu público e deve ser empregada para fundamentar exercícios como este.
A pesquisa de mercado, contudo, não é a única maneira de levantar informações sobre o seu público.
As redes sociais também podem ser boas aliadas. A consultoria observa como as pessoas se comportam e atenta para o que é dito nas entrelinhas. Percebe o tom de voz, os gestos, os trajes, os hábitos, tudo que possa dar uma pista sobre o perfil do seu público.
Ao entrevistar um cliente, o consultor deixa que ele compartilhe seus pensamentos, utilizando perguntas abertas e buscando não o interromper.
Para entender alguém, é preciso antes de mais nada escutá-lo com atenção. Evitam-se, assim, julgamentos e preconceitos, que podem impedir a compreensão de fato da visão do cliente.
Por fim, o consultor busca por padrões no que foi observado em seu público. São esses padrões que vão constituir o mapa de empatia.
Leia o texto sobre a entrevista em profundidade e confira instruções precisas para aplicar esse método e entender o seu público-alvo.
E agora, o que você está esperando para contratar uma consultoria?
É papel dos especialistas realizar pesquisas de mercado, desenvolver estratégias de marketing, definir seu público-alvo e traçar o mapa de empatia do seu cliente ideal.
Conhecer a fundo o público é o primeiro passo para um marketing assertivo e uma comunicação eficiente. Para saber mais, acesse o nosso ebook sobre a Jornada do Cliente.