plano de ação comercial
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Como montar um plano de ação comercial em 4 passos

23 / 03 / 2022

Ao criar sua empresa, você com certeza teve como objetivo alcançar suas metas de vendas, atingindo o faturamento necessário e batendo recordes, certo? Mas, claro, essa não é uma tarefa tão simples assim, ainda mais sem um plano de ação comercial bem estruturado. Sem ele, fazer seu negócio crescer dentro do mercado de vendas torna-se um desafio ainda maior.

Por isso, ter um planejamento de vendas capaz de organizar e orientar seus processos comerciais é a melhor maneira de garantir que sua empresa alcance sua performance máxima!

Qual o papel do plano de ação comercial nas estratégias da empresa?

Um plano de ação comercial é uma ferramenta que organiza, orienta e monitora todas as etapas dos processos comerciais da sua empresa. Com ele, você garante que sua equipe esteja alinhada quanto aos passos que precisam ser tomados para alcançar o sucesso do seu negócio.

Um plano de ação de vendas bem desenvolvido deve mostrar qual a situação atual do seu empreendimento e quais são os passos necessários para sua melhoria.

Por isso, vamos indicar quais etapas você deve tomar para elaborar um plano de ação comercial que ajude a alavancar suas vendas. 

O que um plano de ação de vendas precisa ter?

Até aqui, você já aprendeu o que é e para que serve um plano de ação comercial. Agora, vem a parte principal: o desenvolvimento. 

Antes de mais nada, é preciso que você compreenda bem a estrutura da sua empresa em sua totalidade. Esses pontos serão a base do seu planejamento e vão ser o fator principal para estabelecer metas efetivas.

1. Produto

O ponto principal do seu plano de ação comercial deve ser o produto fornecido e, por isso, é essencial que você conheça a fundo os bens que sua empresa vende. 

Qual seu produto? Quais os benefícios dele? Quais seus pontos fortes e fracos? Todas as informações a respeito do que é vendido devem estar contidas no seu plano de ação comercial.

Além de importantes para a precificação da sua mercadoria e, por isso, importantes para definir a lucratividade, essas perguntas devem ser facilmente respondidas por qualquer bom vendedor. Ser capaz de falar com propriedade sobre seu produto gera credibilidade e confiança para a empresa, e é exatamente por isso que essas informações não podem faltar no seu planejamento. 

2. Período

Cada vez mais, o comportamento dos consumidores tem sido ditado pelas tendências. Dessa forma, assim como as tendências mudam rapidamente, os gostos dos consumidores também se alteram.

Por isso, seu plano de ação comercial deve focar em um determinado período e levar em conta suas tendências. 

Para abordar esse intervalo de tempo específico, é ideal que seu plano de ação de vendas tenha uma data para início e fim. Através desse controle se torna mais fácil, inclusive, acompanhar quais foram os resultados de vendas que sua empresa alcançou durante o período determinado. 

3. Canal

Os canais de venda que serão utilizados também devem estar definidos no seu plano. Cada vez mais, as redes sociais se tornam canais de venda importantes, capazes de conectar seu produto com os mais diversos clientes.

Para definir quais meios de comunicação utilizar, você pode fazer uso da qualificação de clientes, analisando quais são os meios de comunicação mais eficazes para entrar em contato com seu público-alvo. 

Como elaborar um plano de ação comercial

Depois de conhecer quais elementos não podem faltar no seu plano de vendas, chegou a hora de colocar a mão na massa e começar a elaborar o planejamento para sua empresa.

Mas por onde começar?

Separamos algumas dicas que podem te ajudar a dar início.

1. Planejamento de ações

Para iniciar seu plano de ação de vendas, você pode começar com o principal: o planejamento das ações.

Quais são minhas metas de venda? Quais estratégias de marketing serão usadas? Quais os passos que precisamos seguir para alcançar os resultados desejados?

Uma dica que pode te ajudar a organizar isso tudo é utilizar o 5W2H. Essa é uma ferramenta de planejamento muito usada dentro das empresas para estruturar as metas. O método consiste em uma lista com perguntas de origem  inglesa, cinco iniciadas com a letra W e duas com a letra H, que respondem as principais informações sobre um projeto. Elas são:

  • What: O que será feito?
  • Who: Quem fará?
  • Where: Onde será feito?
  • When: Quando será feito?
  • Why: Por que será feito?
  • How: Como será feito?
  • How much: Quanto custará?

Depois de responder essa lista, com certeza você terá uma visão mais clara de qual caminho deve ser seguido para alcançar os resultados.

Outra vantagem de utilizar o 5W2H é o envolvimento do seu time na sua estratégia de vendas, podendo também delegar funções para a equipe dentro do planejamento. Quanto mais você detalhar cada item dessa lista, mais bem organizado estará seu plano de ação comercial! 

2. Estrutura do time comercial

Uma vez que seu time já está envolvido com o plano de vendas com o 5W2H, o próximo fator importante que deve ser considerado nessa elaboração é a estruturação da sua equipe de vendas. 

Será que o tamanho do seu time atual é suficiente para atingir sua meta? Se a resposta for não, talvez seja necessário realizar a contratação de novos vendedores e aumentar o número de integrantes da sua equipe.

Também é importante que você realize o treinamento tanto dos novos contratados quanto do time atual, para que eles dominem completamente o plano de ação elaborado e estejam aptos a alcançar as metas estabelecidas.

Com o time já formado, é preciso pensar na estruturação do time comercial, definindo qual será a função de cada membro da sua equipe dentro da empresa. Cada vendedor pode ter um cliente, produto ou região específica determinada, por exemplo. Isso vai garantir a formação de um time ágil, produtivo e de alto rendimento!

3. Metas e indicadores

Outro ponto que deve ser levado em conta na hora de elaborar o plano de ação comercial é a definição de metas e a análise de indicadores. 

É preciso que você estabeleça estratégias efetivas que façam sentido dentro do seu negócio. Para isso, você pode, novamente, utilizar a técnica 5W2H.

De qualquer forma, é importante que sua equipe se sinta motivada pelas metas que foram estabelecidas e que exista um acompanhamento constante do andamento delas. Estabelecer prazos, garantir que suas metas estejam alinhadas com o time e façam sentido para seus colaboradores são fatores essenciais para seu sucesso. 

E não se pode esquecer dos indicadores! Eles vão te dizer se a direção tomada pelo seu planejamento é a mais adequada para a empresa. Por isso, o acompanhamento constante de indicadores, com comparações, por exemplo, do aumento ou diminuição do engajamento com os leads, e a satisfação dos clientes, devem ser analisados para verificar a validade do seu plano de ação. O funil e os indicadores de venda, além das taxas de ganho também devem ser verificados. 

4. Processos internos

Mais um aspecto a ser considerado na elaboração do seu plano são os processos internos, ou seja, as atividades que acontecem repetidamente dentro da sua empresa. Esses processos são realizados continuamente entre os colaboradores e, por isso, devem ser pensados no seu planejamento.

Uma vez que esses processos internos estão definidos e bem estabelecidos entre colaboradores e líderes, eles passam a ser uniformes. É preciso que os colaboradores sejam constantemente avaliados e que os processos sejam mapeados e monitorados.

Assim, será possível identificá-los e verificar o alcance dos resultados desejados, além de aperfeiçoar os que já existem e identificar as falhas neles. 

Como fazer pesquisas com clientes para definir seu público

Mesmo com todas essas dicas, sabemos que elaborar um planejamento de vendas não é uma tarefa fácil. Por isso, a Ação Júnior oferece um serviço de consultoria em gestão que pode te guiar em cada passo desse processo! 

Nossa consultoria em gestão estratégica te ajuda a elaborar um plano estratégico, uma identidade organizacional e a definir projeções e alocações de recursos.

Além disso, na área de gestão de pessoas, podemos te ajudar na avaliação de desempenho dos profissionais, no recrutamento e seleção do time, a elaborar planos de treinamentos e pesquisas de clima organizacional. 

Por que fazer um plano de ação comercial

De modo geral, um plano de ação comercial é importante pois ele consolida todas as estratégias que precisarão ser colocadas em prática para atingir os resultados desejados.

Ele também orienta as decisões que devem ser tomadas pelos gestores e os colaboradores conhecem com mais precisão os passos para os resultados que são esperados deles. Assim, ele se torna um guia para a melhoria da performance do seu time.  

Mas qual a importância disso? A resposta é simples: imprevistos podem acontecer, inclusive dentro da sua empresa. Muitas empresas que fecham logo em seu início o fazem por falta de estratégia. Ele serve, justamente, para dar direções e indicar o caminho para chegar ao destino desejado para seu negócio.

Para que você sempre esteja preparado para lidar com elas, independente de sua dimensão, é preciso ter um planejamento que te ajude a administrar crises. 

Ficou interessado? Entre em contato com a nossa equipe e agende um bate-papo!

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