Já se perguntou o porquê de seu negócio não estar convertendo muitos clientes e realizando muitas vendas? Chegou a pensar que o problema estava no produto, no preço, na concorrência ou no marketing?
E se eu disser que o problema pode estar no seu processo de vendas, principalmente na parte inicial, o pré-vendas. Ele é pilar essencial durante uma venda, portanto uma Pré-Venda Ideal pode aumentar o sucesso do seu negócio.
Saiba mais sobre o processo de Pré-Venda! O que é, a importância dele na sua empresa e o passo a passo para potencializar essa área, gerando mais clientes e resultados ao processo de venda.
O que é a Pré Venda?
Primeiramente, precisamos entender o significado desse processo de venda. A Pré-Venda seria nada mais que o processo de qualificação do lead até o primeiro contato realizado pela a equipe de vendas.
Portanto, a equipe da Pré-Venda tem a função de preparar e qualificar futuros clientes e aproximá-los da empresa e de seu produto. A fim de que, posteriormente, a equipe de vendas entre em contato, respeitando o tempo de compra de cada lead, e tente realizar a venda.
Por que realizar a Pré Venda?
Para sintetizar a importância de realizar o processo de Pré Vendas, podemos citar cinco benefícios:
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Agilidade no Processo
Devido a Pré-Venda, o processo fica mais ágil e eficiente, pois, com a qualificação, a área de vendas consegue focar mais em leads que realmente querem comprar! Consequentemente, não gastam tempo com leads que, provavelmente, não seriam convertidos em venda naquele momento.
Além disso, com a agilidade no processo, o Atendimento ao cliente torna-se mais rápido, pois a área estará mais focada na prospecção destes clientes. Essa rapidez no atendimento aumentará o número de conversões e também a satisfação do cliente que está sendo atendido de maneira mais rápida. Além de que irá reduzir o número de leads desperdiçados por falta de atenção no atendimento.
Outra vantagem do processo de Pré-Venda é a otimização da prospecção, já que o time de Pré-Vendas estará dedicado na conquista e qualificação de leads. Dessa forma, deixando os vendedores focados apenas no desenvolvimento de estratégias de conquista do cliente e realização da venda.
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Maior acompanhamento do Processo
Ao segmentar o processo de vendas, é facilitado o acompanhamento de cada etapa do processo, e possibilita a criação de estratégias específicas para cada fase. Sendo assim, esse acompanhamento será útil para avaliar a eficácia de cada etapa.
O acompanhamento do processo comercial pode ser realizado com análise de KPIs (Key Performance Indicator), na tradução Indicador Chave de Performance. Alguns dos indicadores que podem ser utilizados são:
- Taxa de Conversão por etapa do processo – Facilita enxergar aonde a conversão está baixa e criar estratégias específicas.
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e ROI (Retorno Sobre o Investimento) – Métricas para analisar se os custos estão fazendo sentido em relação ao retorno obtido.
- Número de Vendas Realizadas – A métrica mais visível dentro do processo de venda, ajuda a obter resultados visíveis das estratégias realizadas.
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Maior Qualificação
A qualificação de leads realizada pela área de Pré-Vendas promoverá uma entrega de leads bem qualificados para o time de vendas. Assim, facilitará o trabalho do vendedor em transformar esse lead em um cliente real.
Se o vendedor for responsável por esse processo, ele não realizará de forma tão eficaz como um pré-vendedor. Visto que um vendedor pode desperdiçar leads ao pensar que a venda seria muito difícil, porém o cliente estaria apenas fora de seu momento de compra.
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Redução de Custos
Ao incluir a Pré-Venda em sua empresa, pode-se esperar um aumento do custo operacional, já que uma nova área criará custos. Entretanto, ao observar o processo percebe-se o bom custo benefício dessa mudança.
Pode-se notar isso analisando o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), que seria o total de investimentos para conquistar os clientes dividido pelos clientes obtidos no período. A criação da etapa de Pré-Venda reduz esse custo, pois a tendência é aumentar o número de conversões e acelerar o processo de venda.
No final, o aumento nas vendas provocará uma redução de custos no processo.
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Potencialização dos Resultados
Por fim, podemos falar que a maior importância de realizar uma Pré-Venda é que ela potencializa os resultados de sua empresa, gerando mais conversões, resultando em mais vendas e aumentando o sucesso de seu negócio.
Passo a Passo de uma Pré Venda eficiente
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Saiba qual é seu público alvo
No primeiro passo você reconhece qual é o público alvo que sua empresa ou produto atinge ou espera atingir. Esse público pode ser alcançado através de uma Pesquisa de Mercado ou por meio de Entrevistas de Profundidade.
Após a realização da pesquisa e da análise de seus resultados, como o público alvo, está na hora de construir a Persona desejada pela sua empresa. Essa persona seria o “cliente ideal”! Com isso, será possível estabelecer estratégias focadas nessa persona.
A definição tanto do público alvo quanto da Persona irá ajudar a formar estratégias de prospecção mais assertivas ao negócio.
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Qualifique seu Lead
Após a definição de seu público alvo, deve-se qualificar esses leads ou segmentá-los, para assim conseguir atingir esse leads da melhor maneira possível. Para fazer essa qualificação se usa o Método ANUM, processo que possui quatro divisões: Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro. Essas divisões servem para ajudar a segmentar seus leads e definir estratégias para cada tipo. Sendo assim, servem para mostrar qual cliente possivelmente está pronto para fechar negócio e qual ainda precisa de um tempo.
Para assimilar esse método vamos entender sobre suas divisões:
- Authority (Autoridade) – Visa descobrir se o lead tem a autoridade para realizar a compra de seu produto.
- Need (Necessidade) – Busca entender se a dor do lead é aquela que você busca sanar.
- Urgency (Urgência) – Se o lead tem a urgência de contratar seus serviços naquele momento.
- Money (Dinheiro) – Se o lead tem orçamento suficiente para finalizar a compra
Ao analisar esses critérios, deve-se realizar a segmentação de seus leads e buscar quais deles estão no seu momento de compra, quais devem ser mantidos e nutridos e quais se deve descartar por não fazer sentido, seja por falta de orçamento, necessidade etc.
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Aproxime o Lead da empresa e do produto
Após qualificar seu lead e criar uma segmentação, está na hora de aproximá-lo da sua empresa e produto. Para isso é necessário mudar o tipo de abordagem para cada tipo de lead.
Deve-se entrar em contato e apresentar sua empresa e o produto para o cliente. Entrando em contato direto e coletando informações para auxiliar no processo de qualificação dos leads. É de suma importância que essas informações sejam armazenadas e utilizadas quando o vendedor entrar em contato novamente com o lead. Dessa forma, irá economizar tempo no processo e o contato não terá que repetir suas informações.
Ao realizar o contato, deve-se buscar diferenciá-los pelo nível de maturidade. Logo, aqueles que já estão em momento de compra devem ser passados para os vendedores, aqueles que ainda não estão devem ser mantidos no funil e nutridos com conteúdos de sua empresa e produto, e aqueles que não fazem mais sentido devem ser descartados.
Gostou?
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