Quando um empreendedor se encontra perguntando coisas como: Será que meus produtos ou serviços estão me gerando lucro? Estou cobrando muito ou pouco pelo o que estou oferecendo? Tenho conhecimentos suficientes sobre os gastos de cada produto ou serviço que ofereço? Caso você possua essas perguntas ou outras dúvidas quanto aos seus preços, é um sinal de que está tendo problemas com sua precificação.
O que é precificação?
Precificação pode ser definida como um processo no qual calculamos o preço do que está sendo oferecido. Este cálculo é embasado a partir de dados como os custos, despesas, tempo de trabalho investido, valor percebido pelo seu público-alvo e etc. Este é um processo que te ajuda a maximizar a capacidade produtiva da sua empresa seguindo uma lógica lucrativa, ou seja, irá otimizar a quantidade máxima de produtos e serviços que oferece em um determinado período de tempo, buscando a melhor lucratividade.
Utilizar-se deste processo é de extrema importância quando se monta um novo negócio pois os seus resultados garantem um planejamento estratégico de vendas mais embasado e efetivo com o mercado em que atua. Para quem já possui uma empresa estruturada uma boa precificação ajuda a evitar gastos desnecessários e também aumentar o seu lucro.
Para realizar a precificação de seu produto ou serviço é essencial ter uma organização dos seus dados. Portanto, ter bem definidos os seus custos de produção, valor agregado, a margem de lucro do negócio, entre outros aspectos financeiros.
Porém, antes de saber qual estratégia e métodos de precificação utilizar é necessário possuir alguns outros conceitos base para que haja um melhor entendimento.
Custo x Despesa
Muitas pessoas cometem o erro de achar que custo e despesa remetem aos mesmos gastos, mas para que haja um entendimento maior de sua área financeira é necessário diferenciá-los e entendê-los.
Custos: podem ser definidos como a soma de todos os gastos com bens e serviços utilizados para a produção de um produto final, estando ligados à produção e obtenção de mercadorias. Portanto, são os gastos relacionados à todo tipo de matéria-prima como algodão, madeira, metais e etc. e também a energia usada para a produção de bens. Vale notar que os salários e todos os encargos envolvidos com a equipe de produção são considerados custos.
Despesas: são todos os valores gastos com bens e serviços que são voltados à manutenção das atividades essenciais do negócio. Ou seja, são os gastos utilizados para que a estrutura do negócio funcione mas que ao mesmo tempo não contribuem diretamente com a produção do o que será comercializado. Alguns exemplos são cartazes e panfletos para divulgar seu negócio, salários administrativos, materiais para o escritório, contas de água, luz e internet e etc.
Então, enquanto os custos são atribuídos ao produto ou serviço final de sua empresa, às despesas já são mais gerais e estruturais de sua empresa tornando-as não tendo uma conexão direta com o que está sendo produzido.
Quais fatores compõem a precificação?
Conheça seu consumidor
Um dos fatores mais importantes a ser analisado quando for realizar a precificação de seu produto ou serviço são as expectativas e o comportamento do seu consumidor. Entender o que ele quer, quais são seus hábitos e atitudes, qual a sua cultura e que fatores sociais o influenciam. Ou seja, realmente saber quem é o seu público-alvo e com isso elaborar sua precificação com foco nele.
Sempre analise sua concorrência
Outro fator é a sua concorrência direta, pois afinal é com quem estará competindo e entregando as mesmas soluções. Porém, não se pode cometer o erro que muitos empreendedores cometem ao basear seus preços apenas nos de sua concorrência. Cada empresa funciona de uma maneira diferente e portanto mesmo tratando do mesmo mercado, as análises e preços possuem uma variedade.
Saiba de todos os dados que constitui o que está oferecendo
Por fim, existem os custos que seu produto possui, pois tendo definido tudo o que envolve à sua produção você consegue saber o mínimo que ele deve custar para que não hajam despesas ao vendê-lo. O valor agregado ao que está oferecendo influenciará no seu preço da mesma maneira que sua demanda.
Métodos de precificação
Com todos os fatores definidos e organizados, você já possui todos os dados necessários para escolher qual a melhor estratégia para realizar a sua precificação. Os principais métodos estão a seguir:
Baseada no custo
Esse método é chamado de mark-up e pode ser considerado o método mais utilizado pelos gestores na hora da precificação. Nele você define os preços baseando-se no custo que possui o seu produto ou serviço, claro que considerando os de produção e execução, isso adicionado à margem de lucro obtém-se o preço final.
Um dos problemas desse método é que você pode colocar um preço muito alto logo de início, que pode acabar afastando consumidores ou um preço muito baixo que, apesar de atrair clientes, pode acabar apenas atraindo aquele que não são de tanto interesse ao seu negócio, pois não vão comprar pelo valor, mas pelo preço apenas.
Baseado na concorrência
Este é um método utilizado nas situações em que seu produto ou serviço é mais abstrato, o que torna difícil colocar um preço baseado no seu custo de produção. Nele baseia-se nos concorrentes para conseguir chegar a um preço final para o seu produto. Por exemplo, caso possua um restaurante que venda pizzas, você analisa as pizzarias que possuam um negócio parecido com o seu, mesmo público alvo, mesma região, sabores parecidos entre outros, e a partir da análise do preço desses concorrentes diretos consegue definir o seu de maneira mais embasada.
Esse método é bastante utilizado quando se trata de trabalhos mais criativos e esporádicos, como designer gráfico, construção de sites, produção de livros ou histórias, entre outros. Normalmente realiza-se benchmarks com outras pessoas que trabalham do mesmo modo que você. Assim, analisando e aprendendo com a concorrência, você consegue chegar a um preço para o seu trabalho. Você também pode nos contratar para que possamos realizar uma análise de concorrência.
Baseada no valor percebido
Nesse método de precificar consideramos quais as qualidades que o cliente percebe em determinada marca ou produto específico e a partir disso atribuímos um valor percebido.
Portanto, o foco principal será o impacto do seu produto ou serviço na vida ou no negócio de seus clientes. Isso faz com que o mesmo passe a ver sua empresa como alguém que vai ajudá-lo a chegar nos resultados que ela deseja, e não apenas como uma prestadora de serviços.
Um grande exemplo desse método é a Apple.
Baseado no volume
Para finalizar às principais metodologias, existe esta que baseia a sua precificação nas oportunidades geradas pelo volume de compra do cliente. Podem ser utilizadas promoções que fazem determinados produtos serem consumidos em maior número em um determinado período de tempo, ou que ofereçam um plano periódico anual ou mensal. Isso ajuda a conquistar um número maior de clientes mais rapidamente, pois ao ver que podem adquirir mais produtos ou conseguir alguns com desconto isso ativa gatilhos mentais de urgência e escassez.
Um exemplo clássico desse método é o quando uma loja de roupas cria uma promoção de na compra de duas peças a terceira sai com 50% de desconto, porém essa promoção é apenas naquele dia, portanto, caso deseje é preciso comprar naquele instante.
Após feita sua precificação, garantimos que seu negócio terá maximizado sua capacidade produtiva e estará lucrando da sua melhor forma. Se interessou em realizar uma precificação? Ainda possui alguma dúvida sobre precificação? Entre em contato conosco e marque um diagnóstico gratuito!
Por: Gustavo Cabral de Barros