Você já se perguntou por que algumas marcas continuam vendendo, ainda que o preço de seus produtos sejam altíssimos? Por exemplo, por que as pessoas continuam comprando os Iphones da Apple, mesmo com o preço que esses celulares têm? Pois bem, trata-se da proposta de valor que a empresa agrega ao produto.
Neste artigo, então, você verá o que é uma proposta de valor, como identificar as dores da persona, como elaborar um canvas de proposta de valor, aspectos, estrutura, tipos e importância.
O que é a proposta de valor
A proposta de valor é um conceito de marketing que mostra o quanto um produto é relevante para seu público-alvo, como no caso citados dos Iphones. Ou seja, a decisão de compra de um produto pelo potencial cliente se relaciona com o valor que o produto tem para ele.
Essa é uma estratégia também muito utilizada no processo de fidelização de clientes.
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Em resumo, a proposta de valor é o conjunto das vantagens que o produto oferece para o cliente e os diferenciais que o mesmo tem em relação aos concorrentes.
Assim, antes de começar um negócio é essencial elaborar a sua proposta de valor. Para saber como fazer isto, continue a leitura deste artigo.
Como identificar as dores e necessidades da persona
Antes de fazer uma proposta de valor, é necessário, em primeiro lugar, entender quem é seu público alvo, quais as suas necessidades. Você deve fazer também, a análise de concorrente e a criação da sua persona.
Conheça seu público alvo
Antes de qualquer coisa, você deve fazer um estudo a fim de identificar quem é seu público alvo. Em que região ele se encontra? Seu público é de maioria feminina ou masculina? Qual a faixa etária? A qual classe ele pertence?
Essas e outras perguntas de público são essenciais para criação da proposta de valor.
Crie a sua persona
Em seguida, você deve criar a persona da sua empresa. O ideal é criar pelo menos 3 exemplos de persona, com informações precisas sobre os hábitos dela.
Essa etapa deve conter o máximo de detalhes possível, por exemplo, o nome, idade, profissão, hábitos de consumo, hábitos de lazer, dados demográficos, dados familiares, gostos, etc.
Avalie seus concorrentes
Para poder se diferenciar do mercado é essencial conhecer o mercado. Assim, fazer uma análise de concorrentes minuciosa é também uma etapa que deve ser realizada antes de criar a proposta de valor.
Nesse sentido, identifique quais as vantagens do produto da sua concorrência, como é a estratégia de marketing deles, qual o público alvo, em quais canais estão, quais os valores, e como se diferenciam.
Faça um canvas da proposta de valor
Para elaborar a proposta de valor, vale utilizar a ferramenta do canvas. É importante se atentar que não se utiliza o canvas do modelo de negócio, mas sim o da criação de proposta de valor que contém:
Dores do cliente x aliviadores de dor
Para isso, você deve fazer um estudo completo sobre as dores do seu público, o que seu público em potencial utiliza hoje para alívio das dores, e como você pode melhorar essas soluções.
Depois, você deverá inserir no canvas de proposta de valor quais são os aliviadores de dor que o seu produto oferece. Isso deve estar claro em sua comunicação. Não apontando as desvantagens da concorrência, mas sim, apontando as vantagens do seu produto.
Tarefas do cliente x produtos e serviços
O próximo passo é identificar as tarefas que o seu cliente realiza no dia a dia e como os seus produtos irão auxiliar nestas.
Ganhos com o produto x criadores de ganho
Por fim, você deverá indicar no canvas quais os ganhos que o seu potencial cliente terá com o seu produto ou serviço e o que faz com que o seu cliente obtenha esse ganho.
Aspectos da proposta de valor
Após a fase de estudo e definição de públicos e personas e criação do canvas da proposta de valor, é hora colocar a mesma no papel, para iniciar seu marketing estratégico. Para isso, confira os aspectos essenciais que sua proposta de valor deve ter.
Clareza
Ruídos de comunicação podem fazer você perder clientes qualificados. Portanto, garanta que sua comunicação com clientes e potenciais clientes esteja clara e objetiva. Tente evitar falhas na mensagem da sua proposta de valor.
Linguagem
A linguagem deve ser adaptada a seu público alvo.
Veja o exemplo de alguém que sabe utilizar a linguagem correta com seu público alvo. Empresas de jornalismo tradicional, de maneira geral, possuem uma linguagem mais fácil. Isso porque, elas atingem um público mais massivo.
Agora, se pegarmos a revista Vogue, por exemplo, o conteúdo, apesar de ainda possuir uma linguagem “fácil”, conta com muitas palavras em inglês e francês, e muitos termos utilizados apenas pelo público que se interessa por moda.
Assim deve ser também a sua comunicação.
Transparência
Não exagere!
Não diga que você entrega algo que não entrega.
Seja honesto com seu público. Assim, ele não cria falsas expectativas em cima do seu produto ou serviço.
Desse modo, as chances de reclamações e até mesmo, ações judiciais são evitadas.
Direcionamento
Saiba direcionar o seu público para os benefícios do seu produto. Nesse momento, você deve reforçar os benefícios que sua empresa oferece ao consumidor.
Essa é a sua mensagem principal. Então capriche!
Estrutura da proposta de valor
Por fim, é indispensável saber qual a estrutura que deve ter sua proposta de valor. Vale lembrar que essa estrutura deve estar no site da sua empresa. Vejamos:
Título
Deve ser uma frase curta que apresente os benefícios do seu produto. Faça com que seja uma frase impactante e criativa. Você deve captar a atenção da sua persona.
Veja o exemplo da Netflix:
- Sua próxima história agora.
- Assista em qualquer lugar. Cancele a qualquer momento.
Veja, eles não tem medo de sugerir o cancelamento, por as vantagens serem muito maiores.
Subtítulo
No subtítulo, detalham-se as vantagens do produto ou serviço. Geralmente, esse detalhamento acontece em mais ou menos 3 linhas.
Aqui você deve abordar o que a empresa faz, quem é seu público e quais as vantagens do seu produto.
O RD Station Marketing faz da seguinte maneira:
- A ferramenta para criar campanhas, nutrir leads, gerar oportunidades comerciais qualificadas e alcançar mais resultados com Marketing Digital
Bulletpoints
Após o subtítulo você pode destrinchar os benefícios do produto em bullet points. Ainda usando o exemplo do RD Station marketing, eles usam os bullet points assim:
- Automação de marketing
- Email Marketing
- Landing Pages
- Redes Sociais
Imagens
É essencial utilizar imagens para ilustrar as vantagens do seu produto. Algumas empresas de softwares, por exemplo, utilizam gifs que mostram rapidamente o uso dos sistemas.
Use a criatividade para utilizar imagens em sua proposta de valor.
Tipos de proposta de valor
Existem diversos tipos de proposta de valor. Vejamos 5 delas:
Qualidade do produto
A sua proposta de valor pode ser simplesmente a qualidade do produto ou serviço que você oferece. Muitas pessoas preferem pagar mais por algo com maior qualidade.
Inclusive, você pode utilizar um copy que soa até clichê, mas que sendo verdade, não é problema. O famoso ditado “às vezes o barato sai caro”.
Novidade
Se seu produto é algo inédito, não tenha dúvidas de que sua proposta de valor está aí. No entanto, lembre-se que, seu público precisa ver além da novidade uma funcionalidade!
Design
Quem nunca comprou um produto pela embalagem? O famoso “julgar o livro pela capa” acontece, seja onde for. Esse é, inclusive, uma das propostas de valor da Apple nos Iphones. Assim sendo, por que não fazer como os especialistas, não?
Personalização
Se você consegue adequar seu produto a seu cliente não tenha medo de utilizar isso como proposta de valor. Com a internet, estamos cada dia mais “nichados” e já é sabido nas estratégias de marketing que a personalização facilita as vendas.
Redução de custos
Essa é uma proposta de valor muito usada por softwares B2B. Isso porque, empresas de todos os ramos buscam, diariamente reduzir seus custos para aumentar a lucratividade.
Assim, se um produto em um primeiro momento vai aumentar o custo, por exemplo, de uma assinatura, mas a longo prazo, consegue reduzir pela metade os gastos da empresa, é sem dúvidas, uma vantagem para a empresa.
Desse modo, se este é o seu caso, não tenha medo de investir nessa proposta de valor.
Além das apresentadas, existem ainda como proposta de valor o preço, o status, a redução de riscos, a acessibilidade, a conveniência e utilidade.
A importância da proposta de valor nas estratégias de marketing
A proposta de valor é o que te diferencia da concorrência. É o que faz o cliente escolher a sua empresa em detrimento de outras empresas. Assim, investir em uma proposta de valor eficaz, é garantia de sucesso em vendas.
Para entender mais sobre o processo de decisão de compra do seu potencial cliente, acesse o material a seguir: