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Qualificação de Clientes: aprenda já e turbine seus resultados!

Uma qualificação de clientes bem feita pode ser o que faltava para o seu negócio alavancar as vendas

O Marketing é uma atividade fundamental em qualquer organização moderna. No mundo cada vez mais globalizado e conectado, cabe à essa área a avaliação dos hábitos dos consumidores e a elaboração de estratégias de comunicação para que o produto da empresa seja o que a pessoa procura. Os gestores da área estudam formas de captar a atenção das pessoas e transformá-las em interessados pela marca (leads) para que as chances de se tornarem clientes aumentem. Dentro disso, uma atividade extremamente importante exercida pelo Marketing é o entendimento da posição do lead dentro do Funil de Vendas. A noção disso é fundamental para que o gestor da área saiba quais conteúdos ele deve fornecer (e como será a comunicação) para que o lead se torne de fato um consumidor. 

Mas afinal, como transformar aquele lead do funil em um cliente? É para isso que existe a qualificação de clientes, também chamado de qualificação de leads e nesse post você entenderá porque sua empresa precisa fazer isso.

O que é a qualificação de clientes? 

Para explicar o que é a tão falada qualificação de clientes, nada melhor do que um exemplo prático.

É dar mais importância para aqueles leads que possuem mais chances de virar consumidores da marca. Isso ocorre classificando a posição de cada lead no funil. Após isso, estabelecem-se estratégias diferentes de comunicação através de emails para cada nível do funil. Por exemplo, vamos supor que o Marketing da sua empresa enviou um email para todos os seus leads sobre um produto em promoção e um link para acessá-la. Uma parcela dos clientes sequer abriu a mensagem; outra parte abriu, mas não clicou no link; e por fim, houve uma parcela que leu o email e entrou no site da loja. Percebemos que os leads do último grupo são os mais prováveis de comprar o seu produto. Eles são os mais qualificados! Agora, basta você continuar alimentando-os com esse tipo de conteúdo.  

Modelos de qualificação de clientes 

Existem diversas metodologias para qualificá-los, neste artigo, vamos entender os 2 modelos de qualificação de clientes mais simples e comuns.

Modelo BANT (sigla em inglês para Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma) 

Fez muito sucesso no início do século XXI com a IBM, a criadora dessa metodologia. Focado em negócios B2B, ele avalia a compatibilidade entre quem compra e quem vende. Dessa forma, o método mostra para o seu negócio se o lead pode comprar seu produto, considerando sua capacidade financeira, quem está por trás da decisão da compra, se o seu produto atende a dor da empresa prospectada e dentro de quanto tempo o cliente quer a sua solução funcionando 100%. 

Com isso, o principal resultado que essa metodologia traz é a capacidade de ranquear quais leads têm uma maior probabilidade de fazer uma negociação com você, atribuindo notas a esses indicadores, por exemplo. Normalmente, mercados bem estabelecidos e empresas que conseguem ter um bom planejamento orçamentário podem utilizar deste método

Modelo ANUM (sigla em inglês para Autoridade, Necessidade, Urgência, Dinheiro) 

Voltada para empresas que prospectam uma grande quantidade de leads e precisam filtrar aqueles que são mais adequados à sua solução. 

Autoridade

A Autoridade é a pessoa que decidirá se comprará ou não, em modelos B2B, deve ser feita uma comunicação extremamente precisa e informativa, demonstrando que a solução da sua empresa é a melhor para o negócio dele(a). Além disso, é importante entender que existem diferentes perfis de decisores envolvidos na negociação, e empresas de tamanhos diferentes – quanto mais capilarizada for, mais complexo é o processo de compra.

Necessidade

A Necessidade é identificar as dores do cliente que a sua empresa pode resolver. Ademais, esse tópico procura entender os processos internos da empresa do lead e como a sua solução vai atuar no dia a dia do negócio durante a implementação das mudanças trazidas. 

Urgência

A Urgência diz respeito a identificar a real necessidade do lead com o produto negociado, para tal, é necessário entender se o cliente possui uma dor específica condizente com o seu produto, ou se ele possui uma série de ‘’pequenas dores’’ que convergem no problema determinado. O entendimento disso vai impactar diretamente na entrega final do produto, é possível que o seu cliente não fique satisfeito se sobrarem problemas para os quais ele esperava uma solução.

Dinheiro

Por fim, o Dinheiro vai além de apenas mensurar se o lead em questão tem condições financeiras de bancar a sua mercadoria, significa descobrir se ele considera o produto importante e dedica (ou dedicaria) parte do orçamento para esse tipo de negociação.

Contudo, é válido destacar que essa metodologia é modulável que diferentes tipos de negócio podem utilizar. Caso a sua empresa não consiga muitos leads, você pode retirar o fator Monetário, Urgência e a Necessidade do filtro de leads para conseguir uma captação maior, mas com uma taxa de conversão menor.

Neste link, você encontrará informações sobre essas e outras metodologias, caso queira aprender ainda mais!

Por que a qualificação de clientes é tão importante? 

Entender o porquê nos ajuda a definir melhor nossas estratégias e aplicá-las com maior objetividade. Aqui está a importância da qualificação de clientes.

Ela é importante porque existem muitos problemas envolvidos quando vendemos um produto para quem não conhece. A começar que a falta de informação aumenta o risco de arrependimento e má utilização. O cliente vai querer trocar o produto ou pior: fazer uma avaliação negativa dele! Portanto, comunicar-se mal durante todo o processo e vender para quem não sabe o que está comprando é uma ‘’venda cara’’ de se fazer. 

Além disso, o custo para adquirir um cliente novo é 7 vezes maior do que manter o antigo. Dessa forma é importante apoiar os novos clientes, conquistá-los e fidelizá-los. Assim, o processo de captação de clientes futuros não vai ser uma questão de ‘’vida ou morte’’ para o faturamento do seu negócio, pois você já terá uma boa base clientes fiéis à sua marca. 

Caso você possua mais interesse em entender sobre fidelização de clientes ou sobre customer success (sucesso do cliente), temos um conteúdo muito interessante aqui no nosso blog!

Vendemos para seres humanos 

Essa frase um pouco clichê serve para lembrar a razão de existência mais básica de qualquer negócio: atender as necessidades de pessoas. Sejam elas dentro de empresas (B2B) ou para o consumidor final (B2C). Dessa forma, é muito importante que o tratamento que você dá ao seu lead passe humanidade. A qualificação de clientes serve para personalizar a comunicação com o cliente. É muito mais amigável receber uma mensagem de email na qual o remetente nos chama pelo primeiro nome e demonstra gratidão com comentários do tipo: ‘’ficamos muito felizes com a sua visita à nossa loja’’.

Ter costume em qualificar

Para finalizar, é válido destacar que as grandes empresas tem a qualificação como um processo interno, dessa forma, ele sempre está em constante mudança e evolução. Para você começar, é importante entender o mercado onde atua e o que os seus clientes estão buscando. Conforme for aplicando as metodologias nas negociações, entenderá quais fazem mais sentido para a sua atividade-fim e começará a encontrar padrões. Mas é claro, nunca perca a sensibilidade humana em entender as nuances dos dados e não tenha medo de mudar de rumo. Aprimorar o processo envolve tanto o lado objetivo como o subjetivo.

Mas então, o que fazer agora? 

Nesse artigo você viu o que é uma qualificação de clientes e a sua importância para o seu negócio. Restou alguma dúvida? Acredita que a sua empresa enfrenta dificuldades no Marketing ou em Comercial ao fazer negociações? Enfrenta problemas ao organizar as finanças do seu negócio, ou contratar novos funcionários e engajar os atuais? Ou possui interesse em entrar em um novo mercado, mas não sabe como? Nós resolvemos tudo isso para você! Marque uma reunião gratuita de diagnóstico conosco! 

Texto por: Micael Franco

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